《第四届创业计划书获奖作品：三等奖孟宪丽"BABY家母婴用品专卖店"》

二、创业计划作者的个人情况

相关经验：

2005年5月21日在淘宝网上开设店铺至今，有2年的网络店铺销售经验。

教育背景：

1985-1987年    天津市河西区幼教职业中学 中专学历

三、市场评估

3-1、目标顾客描述：

   我们自2005年7月12日产生第一笔交易，至2007年5月31日止，历时22个月共有400余名顾客，其中有109人购物超过两次以上：单笔最大交易额1125.00元，最小9.00元。其中脑力劳动者（白领阶层）占据消费主流。为了说明目标顾客的职业特点，我们编辑了《顾客交易详情分析一览表》，从中可以更加直观的看出网络消费者的组成情况。

顾客交易详情分析一览表

（注：表中所使用的顾客的网名、交易号、交易时间、交易额等数据均来自淘宝网站“交易管理”查询系统。）

序号	交易额	交易时间	买家昵称	办公地点	工作性质	交易号
01	800.00	2006.09.06	sm_dragon	福建省三明市三钢房产公司科技处	科技工作者	2006090603489120
02	438.00	2006.02.11	★嘎嘎☆	湖南省湘潭大学	教师	2006021137936660
03	469.00	2006.09.17	zorrozy95	四川省自贡市富顺县富达路门面茶馆	私营业主	2006091707882133
04	417.00	2006.10.18	zhanghongxia0117	辽宁灯塔市城市管理综合执法局	公务员	2006101820967614
05	409.00	2006.01.12	飞的宝	云南省昆明市晨光出版社	管理人员	2006011032435739
06	330.00	2006.06.04	金涛拍岸	南京市秦淮区双塘小学	教师	2006060470484870
07	299.00	2007.01.04	第九艺术1	四川省都江堰市爱家佳苑	产妇	2007010464434624
08	278.00	2006.10.30	谢托托	重庆永川市国土局	公务员	2006103026608199
09	190.00	2006.06.28	rrchen258	江苏扬子江国际工业园陶氏化学有限公司	外企白领	2006062878193285
10	293.00	2007.05.16	qqhsxw	黑龙江省大庆石油学院地球科学学院	科研工作者	200705155137825
11	92.00	2007.05.24	老牛123456789	浙江苏州第一人民医院十五病区	医生	290113850872
12	205.00	2007.05.10	chengta_tsai	广东省东莞市横沥镇XX阁4楼A座	自由职业者	290104876727

通过《顾客交易详情分析一览表》，可以看出我们的消费者都处于婚育年龄段：既有国家公务员、国企职员、科研工作者、科技技术人员、医务工作者等；也有私营业主、外企白领、自由职业者，以及不需要自己赚钱就能过上好生活的阔太太们。他们工作事业有成，收入趋于稳定，年龄大约在25—40岁之间，虽然工作性质不同，收入各异，但共同的特点是都已经或即将为人父、为人母，膝下所育儿女的年龄段多处于学龄前阶段。他们的消费观不同于40岁以上精打细算的中年人，也有着强烈的让自己孩子的幼年生活更加幸福的愿望。

另外，工薪族收入稳定，普遍处于2000元-3000元的收入水平。薪水多要支付房屋贷款、生活开支等，消费欲望虽然强烈，但不可能像资产阶级那样有恃无恐的花钱，选择既有品牌效应又经济便宜的商品，在实用的同时又满足了虚荣心的需要，无疑成为这些人的首选。这样的顾客大约占了所有顾客的70%以上，具有代表性。

3-2、市场容量（本店预计市场占有率）：

4-
、  具国家计生委统计：我国每年自然增加800-1000万人口，即平均一对夫妻终生生育1.8个孩子。

B、淘宝网统计：截止至2006年底，全国有3300多万会员在使用支付宝进行网上交易，2006年全年成交额超过169亿。

以上A、B两条透露的信息表明，无论是潜在消费市场，还是现今交易市场，其巨大的人口基数都为婴幼用品网店的发展和繁荣奠定了基础，我们的网店之所以能够生存，正是基于此，未来市场不可限量。

3-3、竞争对手的主要优势：

我们的主要竞争对手如同我们一样，也是来自网络店铺，凭借网络平台做大做强的卖家。具体分析，有以下几点优势：

1、开店时间超过三年以上，进货、销售渠道稳定；种类接近千种商品，且多已经开有实体店铺，会吸纳一部分同城消费者上门选购。

2、开店时间长，消费群体稳定积累，信用度高，顾客回头率也高。

3、开店时间短，为了积累信用度，初期疯狂打折促销，吸纳、分散消费群体，短时间内影响明显。

3-4、竞争对手的主要劣势：

1、虽然开店时间长，也积累了一部分客户群，但因产品积压过多，又无能力及时更新产品品牌和品种，导致消费吸引力降低。

2、虽然开店时间长，也积累了很高的信用度，容易滋生骄傲情绪，导致怠慢顾客、买多买少不能一视同人的现象发生，影响卖家的口碑。

3、对于开店时间短，为了积累信用度而疯狂打折促销的卖家，虽然短期内吸纳、分散了一部分消费者，但促销商品销售快，没有采取促销的商品销售慢，也一定程度上使卖家不能对销售对象产生完整的认识，往往会发生种类不全、缺货、断货等商品不能及时补充的现象。还有因打折导致利润降低，当提高售价后那些因“价格便宜”积累的买家也会逐渐离去，对于长期经营不利。

4、兼职开店，因工作、社交等原因导致在线时间短、不能第一时间回复买家的询问，服务满意度低

3-5、本企业相对于竞争对手的主要优势：

1、本店以婴幼用品类中的中高档品牌婴之谷为销售主体，遵循“不怕不卖钱，就怕货不全”的传统销售理念，将品牌系列的种类、规格作全，能够做到让消费者进了我的网店就不需要再去其他店铺挑选了，可以满足绝大多数消费者的需求。

2、承诺有质量问题无条件退换货的售后服务。

3、零售兼批发，不依赖单一货源，坚持两条腿走路的原则，保持进货、销售渠道的畅通。

4、保证一定的库存量，避免缺货、断货现象发生。

3-6、本企业相对于竞争对手的主要劣势：

1、     店铺规模小。目前只有400种（件）商品，相比之下，大卖家商品件数普遍超过千件，新卖家的商品件数也在200-300种（件）之间。

2、     销售经验欠缺。短短两年的开店时间，实际销售时间只有15个月，不足2年，需要学习的知识、技巧等还有很多。

3、    在零售的同时，开拓批发业务，进货量也逐渐增大，某一时间内会发生资金周转紧张的情况。

四、市场营销计划

4-1、产品

产品或服务	主要特征
“一元拍”特惠服务	不定期举办“一元拍”活动，即购物满百元者均可购买一件价值15元的“一元拍”商品。
5折特惠服务	以某款高价值商品作“半价”促销，吸引人气，进而带动其他商品的销售。
节假日促销活动	针对婴幼类商品的特点，在“六一”儿童节期间举办优惠促销活动。
网络平台组织的整体活动	积极参与网店平台举办的各种促销活动，一般可以做到买卖兼顾。

4-2、价格（略）